STRUCTURER SON OFFRE COMMERCIALE EN ESAT OU EN EA

Réf : RGPE_STRUCTURER

Formation inter-organisations

Durée :

En distanciel : 10h, 3 modules d’une demi-journée
En présentiel : sur devis

Cette formation s’adresse aux professionnel.le.s d’ESAT et d’Entreprises Adaptées qui souhaitent définir le meilleur catalogue de produits et services en adéquation avec leur cible clients.

Objectifs

Comprendre le marché sur lequel vous vous positionnez ;
Identifier vos cibles clients prioritaires ;
Définir un positionnement différenciant et unique ;

Construire une offre de produits et services en adéquation avec votre cible.

Public concerné et prérequis

Public concerné : toute personne au sein d'un ESAT ou d'un EA en charge de commercialiser les produits et services proposés par la structure.

Prérequis : aucun prérequis n’est nécessaire

Programme

JOUR 1 : ANALYSER LES OPPORTUNITÉS DE SON MARCHÉ

ÉVALUER SES FORCES ET FAIBLESSES INTERNES

Les spécificités du développement commercial pour le secteur adapté et protégé
Le contexte réglementaire RSE et les opportunités commerciales qui en découlent
Auto-analyser ses compétences et son organisation

IDENTIFIER ET COMPRENDRE SON MARCHE DE REFERENCE

Acquérir une vision du potentiel et du fonctionnement de son marché
Différencier ses concurrents selon leur typologie

SEGMENTER SON MARCHE ET DEFINIR DES CIBLES PRIORITAIRES

Cartographier ses cibles
Définir ses clients potentiels et prioritaires

JOUR 2 : ANALYSER LES OPPORTUNITÉS DE SON MARCHÉ (SUITE)

_{SEGMENTER SON MARCHE ET DEFINIR
DES CIBLES PRIORITAIRES (suite)}

Cartographier ses cibles
Définir ses clients potentiels et prioritaires

OUTILS ET ACTIONS COMMERCIALES

Démystifier la prospection commerciale
Mettre en œuvre son plan d’actions commerciales

MENER DES RDV COMMERCIAUX EFFICACES

Mener des entretiens commerciaux efficaces
L'outil SONCAS

JOUR 3 – CONCEVOIR ET STRUCTURER UNE OFFRE (1/2 journée)

CONCEVOIR UNE OFFRE

Concevoir une ou plusieurs offres « packagées » incluant un contenu précis, une durée, un prix, un mode de distribution et des outils de communication

STRUCTURER UNE OFFRE

Choisir quelles offres seront proposées à quelle(s) cible(s)
Travailler la cohérence et la lisibilité de son offre de services en vue de sa communication (site, plaquette…)
Définir un positionnement différenciant par rapport à ses concurrents

DEFINIR UNE NOUVELLE OFFRE

Quelques conseils
Quelques exemples

Programme mis à jour le 01 février 2024

Méthodes mobilisées et modalités d'évaluation

Selon les dates, cette formation peut être dispensée en présentiel ou en distanciel.

Méthodes pédagogiques :

Une méthode éprouvée qui fait intervenir à la fois :

L'intelligence collective, via des exercices pratiques à réaliser en petits groupes sur des cas fictifs permettant d’acquérir les notions pas à pas ;
Le travail individuel, via un atelier dédié à votre propre stratégie commerciale au cours duquel vous commencez à structurer votre offre avec l’aide des formateurs

Modalités d’évaluation : les acquis sont évalués via un livret d'exercices complété par le stagiaire.

Formateurs

Les Petites Rivières conseille tous les acteurs, publics et privés, qui contribuent à accélérer l’économie sociale et solidaire (ESS) et l’innovation sociale.
L’agence intervient auprès des collectivités locales et des entreprises, en facilitant l’innovation sociale dans leurs stratégies et projets et en favorisant leurs coopérations avec l’ESS. Elle accompagne également les entreprises de l’ESS dans leur changement d’échelle et dans le développement d’offres et d’actions à fort impact en réponse aux défis de la transition sociale et environnementale.

Points forts de la formation

Deux jours pour définir le meilleur catalogue de produits et services en adéquation avec votre cible clients.
Une formation-action, pour vous donner des pistes concrètes.
Notre expertise : Hosmoz est l’acteur national de la mise en relation entre les donneurs d’ordres et les prestataires ESAT-EA.

Note moyenne

8.17 / 10

(30 avis)

8/10

43 stagiaires ont participé à cette formation
100% des stagiaires ont atteint les objectifs de la formation

Tarifs

Adhérent : 550 € HT / personne
Non adhérent : 1100 € HT / personne
Formation disponible en Intra, sur devis

Cette formation peut être éligible à un financement par les organismes financeurs de la formation professionnelle, selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Modalités d'inscription

Les inscriptions peuvent se faire jusqu’à 5 jours ouvrés avant le début de la formation, dans la limite des places disponibles. L’inscription ne sera confirmée qu’à la signature de la convention de formation.

Effectif : minimum 4, maximum 15 participants

Accessibilité aux personnes handicapées

Les personnes qui rencontreraient des difficultés pour cause de situation de handicap, même léger, sont priées de bien vouloir nous consulter au moment de leur inscription, afin de nous permettre d’évaluer ensemble un dispositif d’adaptation de notre formation.

Contacts

Pour toute question relative au programme, aux modalités d’inscription, et à l’animation :

Tanguy Lizanet – tanguy.lizanet@hosmoz.fr | 06 60 38 75 57

Pour toute question relative à la convention de formation et aux attestations de suivi :

Claire Lo – claire.lo@hosmoz.fr | 01 75 44 90 12

Questions fréquentes

FORMATION : STRUCTURER SON OFFRE COMMERCIALE EN ESAT OU EN EA

Quels outils utiliser pour structurer mon offre commerciale ?

L’offre commerciale, également appelée proposition commerciale, est une étape du processus de vente qui intervient après la phase de prospection, puis de découverte. Elle se matérialise par l’élaboration d’un document présentant aux clients potentiels la valeur de vos produits ou services. Il est idéal de réaliser une analyse du marché, que ce soit par le biais d’une étude de marché ou par l’utilisation d’outils tels que le SWOT ou le PESTEL. A la suite de cette analyse, il est intéressant de passer à la démarche stratégique, qui va guider les grandes orientations de votre stratégie globale. Elle est composée de trois éléments :

Le ciblage ;
La segmentation ;
Le positionnement.

Enfin, le mix marketing, également appelé les 4P (pour Product, Price, Promotion, Place en anglais, soit, en français : produit, prix, communication, distribution), est un outil très pertinent dans le cadre de la structuration de votre offre. Définir le marketing mix revient à reprendre chacun des quatre éléments qui le composent et à en définir les modalités pour votre offre.

Comment rédiger une offre commerciale ?
Une offre commerciale est un document officiel détaillé de proposition de produits ou services, adressé à un prospect à la fin du processus de vente, avant la signature d'un contrat. Une proposition commerciale ne se rédige ni comme un devis ni comme une présentation du prix de vente. Il s’agit avant tout d’un récapitulatif écrit de points ayant déjà été validés en amont avec le prospect. Arrivant en fin de cycle, elle reprend la chronologie des interactions avec le prospect. Une proposition commerciale comprend :

La synthèse des besoins, enjeux et contraintes du prospect ;
La présentation de la solution au regard des besoins, enjeux et contraintes du prospect ;
Le plan de mise en œuvre du projet client ;
L’analyse coûts-bénéfices mettant en parallèle les éléments de prix avec les bénéfices que le client estime pouvoir tirer de la mise en place de la solution ;
Les documents contractuels validés par les départements juridiques respectifs.

Mis à jour le 08 mars 2024

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