SIAL : un défi pour les ESAT/EA de l'agroalimentaire

 Le SIAL, une opportunité pour se faire connaitre

Biscuiterie, produits traiteurs, vin, confiserie, ateliers gourmands... La richesse des saveurs présentées au stand « So goût » du Sial n’a d’égal que leur diversité. Venus des quatre coins de France, les établissements mutualisent leurs efforts autour d’une ambition commune : faire connaitre leurs produits et montrer la qualité de leur savoir-faire.  « Nous sommes un secteur qui possède un vrai savoir-faire pourtant parfois méconnu, et qui doit donc être valorisé » résume  France Comtesse, la directrice adjointe de l’Esat Ateliers d’Etran, producteur de préparations culinaires à destination d’épiceries fines. Le mot d’ordre du salon est donc donné : donner plus de visibilité aux ESAT-EA de l’agroalimentaire.  « Le milieu du handicap a besoin de vivre de ses productions, et pour cela nous devons nous saisir des opportunités pour nous faire connaitre. Le SIAL est pour cela un vecteur intéressant » explique Jacky Astruc, le responsable commerce et développement agroalimentaire de l’EA Bois Jumel producteur de confitures et de charcuteries. « Nous n’allons pas au salon pour faire du business, mais avant tout pour faire reconnaître notre production et créer des contacts, c’est de la communication » ajoute Romain Parisis, directeur adjoint de l’Esat les Chevaux Blancs producteur de vin de Chinon. Montrer, faire déguster, argumenter, le Goût sera donc à l’honneur. 

So Goût, le goût solidaire, communiquer pour développer l’activité commerciale

Reste qu’au SIAL, les productions seront en concurrence directe avec le milieu ordinaire. « La qualité gustative de nos vins et de nos jus est notre 1^er argument auprès des acheteurs » revendique Pierre Hoerter, administrateur du domaine de Stierkopf producteur de vin d’Alsace. D’ailleurs, « nous n’évoquons pas les contributions Agefiph lorsque nous négocions explique Romain Parisis, nous ne parlons que de goût, de qualité, et sur ce point nous risquions d’être noyés parmi les autres producteurs. D’où notre volonté de nous regrouper autour d’un même stand pour être identifiés et donner plus d’impact à notre présence ». La création  d’un nom et d’un logo So Goût, le goût Solidaire, a l’avantage d’apporter une valeur supplémentaire positive à leur production, puisqu’elle donne du sens et de la valeur aux produits consommés. Vins et spiritueux, confiserie, traiteurs, épicerie fine, préparations culinaires, produits régionaux, nouvelles gammes, le stand So Goût va proposer une palette de la production agroalimentaire des ESAT-EA. L’Esat des Chevaux Blancs va ainsi faire valoir son rôle d’apporteur d’affaires du secteur viticole auprès d’un des géants de la grande distribution, le groupe Auchan. « Nous souhaitons montrer que la filiale viticole du secteur adapté et protégé est capable d’unité, de synergie pour répondre aux préoccupations du client » explique Romain Parisis. De son côté, l’EA Bois Jumel profite de l’événement pour « relooker » ses supports de communication explique Jacky Astruc, « car le salon a toujours été un déclencheur pour nous, c’est là-bas que nous avons démarré notre première confiture ». Le Sial, un tremplin commercial ? C’est sur ce point que misent les Ateliers d’Etran qui profitent du salon pour lancer leur nouvelle gamme de pâtes à tartiner et aides culinaires. « Nous attendons des retombées économiques. Le but est de cibler les épiceries fines où nos nouveaux produits peuvent avoir leur place » explique France Comtesse. Derrière la communication apparente se cache donc une réelle volonté de prospection de la part des établissements, et plus particulièrement de ceux ayant déjà participé à l’événement. Ils l’ont expérimenté, le SIAL peut s’avérer être apporteur d’affaires. Ainsi, présent pour la deuxième fois au salon, Pierre Hoerter explique que sa 1^ère participation a été doublement bénéfique à son établissement « aussi bien en terme de contacts commerciaux que de réputation ». Jacky Astruc quantifie même ces résultats, « en 2010, sur une quinzaine de contacts sérieux au SIAL, environ 50 % se sont concrétisés ».

Une volonté de partager affaires et expériences entre établissements

Véritable carrefour de l’agroalimentaire, le SIAL s’avère donc un moyen efficace pour les établissements de se positionner commercialement et techniquement. « C’est la seconde fois que nous nous rendons au Sial, et c’est pour nous un moyen d’aller observer nos concurrents, de voir nos fournisseurs et d’en découvrir d’autres » explique Jean-Paul Galeyrand, directeur de l’Esat Pleyel « hors les murs » spécialisé dans les prestations traiteur, cocktail, plateau repas et chef de file de la marque partagée de plateaux repas et traiteur, Ateliers Gourmands . « C’est un moyen de nous ressourcer mais également de rester au niveau de ce qui se fait » ajoute-t-il. Ainsi, le stand mutualisé proposé par le Gesat, tout en permettant aux établissements de se décharger du poids organisationnel de la manifestation, leur permet de se concentrer sur leurs prestations et d’échanger sur leurs pratiques. « Ce salon va nous permettre de partager, de nous enrichir mutuellement, d’apprendre d’autres fonctionnements et d’agrandir notre réseau »  avoue France Comtesse. Un avis partagé par Jacky Astruc qui s’attend à vivre « un moment privilégié de communication et d’échange. Les contacts créés sur place restent dans la mémoire, c’est solide et cela pousse au partenariat. Notre objectif est d’ailleurs également de trouver des débouchés commerciaux au sein du secteur adapté et protégé ». Une prospection en interne que vise également le directeur de l’Esat Pleyel, qui explique vouloir « rencontrer des producteurs de vin parmi les Esat et Ea présents pour essayer de mettre en valeur leurs produits » dans ses buffets, cocktails ou plateaux repas.

Une véritable dimension d’intégration sociale des travailleurs

Communication, prospection, rencontres, partages, parmi les opportunités qu’offre le SIAL, sa dimension d’intégration sociale reste pourtant primordiale pour bon nombre d’établissements. C’est en effet l’occasion d’amener des travailleurs à la rencontre de futurs clients. Voir le fruit de leur travail ainsi exposé sur un salon à dimension internationale sera sans conteste une véritable source de reconnaissance et de fierté pour eux. France Comtesse aux Ateliers d’Etran affiche ainsi clairement sa volonté de « fédérer toute l’équipe autour du salon. Les travailleurs vont quitter leur laboratoire pour être au milieu de la société, faire goûter les produits mais aussi recevoir les compliments, c’est aussi notre mission » explique-t-elle. À leurs côté, les travailleurs du domaine de Stierkopf seront également présents. Le SIAL sera pour une dizaine d’entre eux un double événement, puisque le salon a été choisi comme champ d’évaluation de « plusieurs modules de leur CAP Service en milieu rural option accueil-vente » du programme Agrieventh, explique Pierre Hoerter. En passant de la production à la vente, « du savoir-faire au savoir-être » ces apprentis vendeurs vont donc représenter leur domaine viticole. « De cette manière, le salon nous permet de répondre à la fois aux exigences des entreprises, à celles du développement économique de la structure, et au développement personnel de nos salariés dans une démarche d’accessibilité au droit commun » ajoute l’administrateur du domaine. Dégustations, rencontres, vente, les travailleurs seront donc au centre de la manifestation. Ceux de l’Esat Pleyel « vont mettre en scène deux dégustations sur le salon explique Jean-Paul Galeyrand. Leur intégration et leur reconnaissance fait partie de nos objectifs ». Les 15 Esat et Ea vont donc venir chercher au SIAL la reconnaissance de leurs produits mais avant tout celle des compétences de leurs travailleurs, pour affirmer une fois de plus, selon Jacky Astruc « qu’ils sont des acteurs réels de l’économie ».

Programme des dégustations :

Vins de Chinon AOC des Vignobles du Paradis (ESAT Les Chevaux Blancs – 37) : dimanche 21 à 12h et lundi 22 à 12h.

Vins de Bordeaux Château Lescure de l’ESAT La Ferme des Coteaux (33) : lundi 22 à 12h et mardi 23 à 16h30.

Vins d’Alsace, nectars de fruits du Domaine de Stierkopf (67) : mercredi 24 à 12h et à 16h30.

Bières Bell de Loing (blanche, blonde, brune, ambrée, safran) de l’ESAT les Râteliers (45) : lundi 22 et jeudi 25 à 11h.

Conserves de légumes (tapenades, légumes à l’huile, confit de fleurs, anchoïade, etc.) de l’ESAT La Bastide (06) : lundi 22 à 16h30 et mercredi 24 à 12h.

Terrines et foie gras de l’ESAT Saint Jean (33) : mardi 23 à 12h.

Terrines et confitures de l’ESAT Bois Jumel (56) : dimanche 21 à 12h et mercredi 24 à 16h30.

Bonbons de chocolat de l’ESAT Saint Pée (64) : dimanche 21 à 16h30.

Caramels de pommes dieppois de l’ESAT Les Ateliers d’Etran (76) : mardi 23 à 16h30.

Plateaux repas Ateliers Gourmands des ESAT Pleyel (93) et Atelier du Château (92) : jeudi 25 à 12h.   

L'ADAPEI 53 - EA LEA 53 sera également présent sur le stand pour présenter sous activité de conditionnement de nombreux produits agroalimentaires (colis gourmands, chocolats, etc.)